модуль «Переговоры и работа с ценой» в программе обучения
в группе — каждый проходит переговоры в ролевой игре
по всей России и СНГ, очно — по договорённости
Где менеджеры теряют деньги в переговорах
Сделка редко срывается на этапе знакомства. Чаще она теряется в конце, когда клиент уже заинтересован и начинается торг: «сделайте скидку», «у других дешевле», «давайте на следующий квартал», «согласуем с руководством». Именно здесь менеджер, который хорошо презентовал продукт, сдаёт позиции — уступает в цене без встречных условий или отпускает клиента «подумать» без следующего шага.
Последствия видно не сразу. Отдел выполняет план по выручке, но маржа падает, потому что каждая третья сделка закрывается со скидкой. Или наоборот: менеджеры боятся торга и не доводят до договора клиентов, которых можно было закрыть. Тренинг по переговорам нужен, если вы узнаёте в своей команде хотя бы одну из ситуаций:
- Скидку дают сразу после первого «дорого», не выяснив, с чем клиент сравнивает
- Менеджер не знает, какие уступки можно предложить вместо снижения цены
- Клиент уходит «согласовать с руководством» — и сделка зависает на недели
- На стороне клиента несколько участников, а менеджер общается только с одним из них
- Закупщики и тендерные отделы «продавливают» условия, и команда не умеет держать позицию
- Опытные менеджеры договариваются хорошо, а новички — нет, и единого подхода в отделе нет
Программа тренинга переговоров
Состав модулей подбираем после разбора ваших сделок — ниже полный перечень тем.
Подготовка к переговорам: цель, минимально допустимые условия, список возможных уступок и того, что просим взаменКарта участников сделки: кто принимает решение, кто влияет, кто может заблокировать — и как выйти на каждогоАргументация цены через ценность для клиента, расчёт выгоды и сравнение с альтернативамиРабота с торгом: правило «уступка только в обмен на встречное условие», пакетные предложения, варианты вместо скидкиОтветы на «у конкурента дешевле», «дорого», «нет бюджета» без демпингаПереговоры с закупщиками и тендерными отделами: регламенты, сроки, как сохранить контакт с заказчикомЗакрытие: как перевести «подумаем» в конкретный следующий шаг с датойПереговоры по телефону, в мессенджере и на встрече — что меняется в каждом каналеКак проходит тренинг по переговорам
Пять этапов. Переговоры можно взять отдельным модулем или включить в программу обучения отдела.
Разбор сделок и записей
Смотрим, как менеджеры ведут переговоры сейчас: где уступают, где теряют контакт, где не задают вопросов.
Что делаем
- Прослушка звонков и разбор переписок на этапе торга
- Анализ сделок, закрытых со скидкой и потерянных на цене
- Интервью с руководителем о допустимых уступках
Правила уступок и аргументы
Договариваемся с руководством, что менеджер может предложить клиенту и на каких условиях.
Что делаем
- Матрица уступок: что даём и что просим взамен
- Аргументы ценности под каждый сегмент клиентов
- Ответы на возражения о цене и сроках
Тренинг-день
Отрабатываем переговоры на ваших кейсах: менеджер — продавец, тренер или коллега — жёсткий клиент.
Что делаем
- Короткие теоретические блоки
- Ролевые игры с повышением сложности
- Видеоразбор и обратная связь каждому участнику
Подготовка к реальным сделкам
Берём ближайшие переговоры команды и готовим их по новой схеме.
Что делаем
- План переговоров по 2–3 текущим сделкам
- Разбор после встречи или звонка
- Корректировка аргументов
Закрепление
Слушаем звонки на этапе торга и даём обратную связь.
Что делаем
- Еженедельный разбор 2–4 недели
- Чек-лист оценки переговоров для руководителя
- Итоговые рекомендации по каждому менеджеру
Переговоры в B2B: длинная сделка и несколько участников
В продажах B2B переговоры — это не одна встреча, а цепочка контактов, растянутая на недели и месяцы. Решение принимает не один человек: есть заказчик внутри компании, руководитель, финансовый директор, закупка, иногда юристы и служба безопасности. У каждого свои вопросы и свой критерий «дорого». Менеджер, который общается только с тем, кто первым откликнулся, узнаёт о проигрыше последним.
На тренинге мы учим менеджеров рисовать карту участников сделки, готовить отдельные аргументы для каждого и заранее договариваться о следующем шаге: встреча с руководителем, демонстрация, пилот, расчёт. Отдельно разбираем работу с закупкой и тендерами — как подготовить предложение, которое выигрывает не только ценой, и как сохранить связь с внутренним заказчиком, когда процесс формализован.
Если в вашей компании длинный цикл сделки, логично объединить переговоры с модулем «B2B и длинные циклы сделки» в рамках корпоративной программы обучения, а для руководителя добавить разбор сделок на планёрках — этому мы учим на обучении РОПа.
Переговорные ситуации, которые разбираем на тренинге
Мы не учим «переговорам вообще». На тренинге отрабатываем ситуации, которые чаще всего встречаются в реальных сделках, — на примерах вашей компании.
«Сделайте скидку, иначе уйдём к другим»
Учим не спорить и не уступать сразу, а выяснить, с чем клиент сравнивает и что для него на самом деле важно: срок, гарантия, условия оплаты, сервис. Часто вместо скидки достаточно изменить комплектацию или условия, а если уступка нужна — получить за неё встречное обязательство: объём, предоплату, долгосрочный договор.
«Нам нужно согласовать с руководством»
Отрабатываем вопросы, которые помогают понять, кто ещё участвует в решении и какие у него критерии, и договориться о встрече с этим человеком. Менеджер готовит для внутреннего заказчика короткие аргументы, которые тот сможет передать руководителю.
Тендер и закупка
Разбираем, как подготовиться до объявления закупки, как читать требования и где можно показать ценность, кроме цены. Отдельно — как не потерять контакт с заказчиком, когда общение формально идёт через закупщика.
Пересмотр цен для действующих клиентов
Повышение цены — переговоры, которых менеджеры боятся больше всего. Готовим аргументы, порядок разговора и варианты для клиента, чтобы сохранить отношения и маржу.
Что получит команда
- Правила торга. Понятный менеджерам список: какие уступки возможны, в каком порядке и что просить взамен.
- Аргументы ценности. Ответы на «дорого» и «у конкурента дешевле» под ваш продукт и разные типы клиентов.
- Шаблон подготовки к переговорам. Одна страница, которую менеджер заполняет перед важной встречей.
- Отработанные сценарии. Каждый участник несколько раз провёл переговоры в ролевой игре и получил разбор.
- Чек-лист для руководителя. По нему РОП оценивает звонки на этапе торга и продолжает обучение сам.
Хороший ответ на самое частое возражение мы разобрали в статье «Возражение „дорого“: разбор рабочих техник ответа» — её удобно дать команде перед тренингом.
Форматы и стоимость
Переговоры проводим как модуль программы обучения или как отдельный тренинг под конкретную задачу.
Переговоры и работа с ценой
Один день в составе программы обучения менеджеров: техники аргументации цены, работа с давлением на скидку, дожим сделки.
- 2–6 недель
- Группа до 10 человек
Переговоры + возражения
Модуль переговоров вместе с блоком работы с возражениями: от первого «дорого» до подписанного договора.
о блоке возражений →Отдельный тренинг переговоров
Под конкретную ситуацию: тендер, переговоры с сетями, пересмотр цен с действующими клиентами.
обсудить на аудите →Цены указаны без НДС. Онлайн — по всей России и СНГ; очно — в Санкт-Петербурге и Ленинградской области, в Москве и других городах — по договорённости. Все цены — на странице «Цены на услуги».
Кейсы: переговоры о цене
Кейсы обезличены, результаты — из реальных проектов и не являются обещанием такого же результата.
Меньше сделок, «слитых» на цене
Менеджеры B2B-провайдера логистических услуг теряли сделки при обсуждении цены. Модуль «Работа с возражениями и цена» и коучинг РОПа по разбору сделок заметно снизили долю таких потерь.
Смотреть кейс →Выручка ×2
Среди решений — коммерческие предложения по принципу сравнительного анализа и тренинг продаж для менеджеров. Выручка компании выросла в 2 раза.
Смотреть кейс →Экспертные и проектные продажи
Поставщик техники в трёх регионах: два отдела продаж, менеджеры ориентированы на экспертные и проектные продажи. Рост продаж +330%.
Смотреть кейс →Частые вопросы о тренинге по переговорам
Работа с возражениями учит отвечать на конкретные сомнения клиента. Переговоры — шире: подготовка, правила уступок, торг, работа с несколькими участниками сделки и закрытие на следующий шаг. Чаще всего эти темы берут вместе.
Модуль «Переговоры и работа с ценой» входит в программу обучения менеджеров — от 80 000 ₽. Отдельный тренинг под конкретную задачу, например подготовку к тендерам, считаем после бесплатного аудита. Цены без НДС.
Да, это наша основная специализация. Разбираем карту участников сделки, работу с закупкой и тендерами и контрольные точки, на которых сделка обычно зависает.
Мы учим держать позицию и не уступать без встречных условий, но без манипуляций, которые портят отношения с клиентом. В B2B клиент возвращается, и репутация менеджера важнее одной выигранной скидки.
Да, это лучшая часть тренинга. Берём 2–3 текущие сделки команды, готовим план переговоров по новой схеме, а после встречи разбираем, что сработало.
Для руководителей отдела продаж переговоры входят в программу обучения РОПа: разбор сделок с менеджерами, подготовка к ключевым переговорам и правила скидок для отдела.
Оба формата. Ролевые игры хорошо работают и в видеосвязи. Очно проводим в Санкт-Петербурге и Ленинградской области, в Москве и других городах — по договорённости.
Как ещё называют эту услугу
Обучение переговорам, тренинг переговоров для продажников, курсы по переговорам для менеджеров, переговоры о цене, тренинг по работе с торгом и скидками, переговоры с закупщиками, B2B-переговоры. Нужна программа по всем этапам продажи — смотрите тренинг по продажам для сотрудников.
Подготовим команду к переговорам?
Начнём с бесплатного аудита — разберём несколько сделок и покажем, где команда уступает в цене.