индивидуального коучинга РОПа по 1–1,5 часа в программе обучения
управления отделом — от плана продаж до найма и мотивации
работаем с РОПами по всей России и СНГ
Почему хорошему продавцу нужно учиться управлять
Чаще всего руководителем отдела продаж становится лучший менеджер. Он умеет продавать, знает продукт и клиентов — но никто не учил его управлять. В итоге новый РОП продолжает делать то, что умеет: сам закрывает сложные сделки, отвечает за менеджеров, переписывает за них коммерческие предложения. Отдел держится на нём одном, а сам он не успевает ни слушать звонки, ни учить людей, ни считать план.
Вторая типичная ситуация — руководитель пришёл из смежной сферы: из производства, сервиса, маркетинга. Он хорошо организует процессы, но не чувствует, что происходит в разговоре менеджера с клиентом, и не может научить команду продавать. Обе проблемы решаются обучением, но не лекциями о «лидерстве», а отработкой конкретных управленческих инструментов на своём отделе.
Команда Launchpoint строит и усиливает отделы продаж с 17+ годами опыта в продажах. Руководитель отдела продаж Launchpoint Виктория Трофимова 6 лет руководит отделами продаж, в её командах было 15+ менеджеров. Мы учим тому, что делаем сами каждый день, — в том числе в формате РОП в аренду.
Кому подходит обучение РОПа
- Собственнику, который назначил руководителем лучшего менеджера и хочет, чтобы тот действительно управлял, а не продавал за всех
- Компании, где РОП есть, но план не выполняется системно и никто не может объяснить почему
- Новому РОПу в первые месяцы в должности — чтобы быстрее войти в роль и не повторять чужих ошибок
- Руководителю, пришедшему из другой сферы, которому нужно освоить технологию продаж и разбор звонков
- Компании после проекта по развитию или открытию отдела — чтобы свой руководитель удержал внедрённую систему
Если руководителя пока нет, сначала нужно его найти — посмотрите найм РОПа. Если управлять отделом нужно уже завтра, а найм и обучение займут месяцы, — временно передайте управление нам через РОП в аренду, а потом мы передадим систему вашему руководителю.
Программа обучения руководителя отдела продаж
Десять тем. На диагностике выбираем 4–6 главных для вашего РОПа — остальные остаются на потом.
План продаж: расчёт от цели компании, декомпозиция на менеджеров, недели и показатели активностиВоронка и показатели: конверсии по этапам, средний чек, цикл сделки — что смотреть каждый день, а что раз в месяцПланёрки: короткие утренние и еженедельные, с цифрами и конкретными задачами вместо «как дела»Разбор звонков: чек-лист оценки, обратная связь менеджеру, которая меняет поведение, а не обижаетРОП как тренер: как проводить ролевые игры и учить команду внутри отделаРабота в CRM: дисциплина ведения сделок, контроль зависших сделок, отчёты без ручных таблицНайм и адаптация: профиль кандидата, ролевой звонок на собеседовании, план первых 30 дней новичкаМотивация и KPI: связь оплаты с планом, разговор о деньгах с командойРабота с отстающими и выгоранием: как понять причину и что делать дальшеОтчёт собственнику: какие цифры показывать и как защищать план и ресурсыОшибки нового руководителя отдела продаж
За годы работы с отделами продаж мы видим одни и те же ошибки руководителей. На обучении разбираем их на примерах и показываем, как делать иначе.
Продаёт вместо команды
Самая частая ошибка бывшего лучшего менеджера: забирать себе сложные сделки «чтобы не потерять». Отдел привыкает, что сложное закроет руководитель, а у руководителя не остаётся времени на управление. Учим разбирать сделку с менеджером так, чтобы закрыл её он сам.
Управляет по ощущениям, а не по цифрам
Без воронки и показателей активности РОП узнаёт о проблеме в конце месяца, когда план уже не спасти. Учим смотреть несколько ключевых цифр каждый день и реагировать раньше.
Обратная связь, которая не работает
«Плохо поговорил, переделай» не меняет поведение менеджера. Учим разбирать звонок по чек-листу: что получилось, что изменить и как именно сказать это в следующий раз — с отработкой в ролевой игре.
Нет ритма
Планёрки то есть, то нет, разборы звонков — по настроению. Помогаем выстроить простой регулярный график: ежедневная планёрка, еженедельный разбор, ежемесячный отчёт собственнику.
Как проходит обучение РОПа
Пять этапов: от диагностики до плана развития команды. Обучение идёт параллельно с работой — руководителя не нужно снимать с отдела.
Диагностика руководителя и отдела
Смотрим, как РОП управляет сейчас: цифры отдела, планёрки, CRM, звонки менеджеров.
Что делаем
- Анализ воронки и выполнения плана
- Наблюдение за планёркой и разбором звонков
- Интервью с собственником и РОПом о целях
Индивидуальный коучинг
Разбираем управленческие инструменты на ситуациях из жизни вашего отдела.
Что делаем
- Сессии по 1–1,5 часа с разбором реальных задач
- Обратная связь по стилю управления
- Домашние задания: провести планёрку, разобрать звонок, поставить план
Инструменты управления
Помогаем собрать рабочие шаблоны, которыми руководитель пользуется каждый день.
Что делаем
- Шаблон планёрки и отчёта
- Чек-лист оценки звонков
- Дашборд или отчёт по показателям в CRM
Практика под присмотром
Руководитель управляет сам, а мы смотрим со стороны и корректируем.
Что делаем
- Участие в планёрках и разборах звонков
- Разбор сложных ситуаций с менеджерами
- Корректировка плана и показателей
План развития команды
Вместе с РОПом составляем план на следующие месяцы.
Что делаем
- Оценка менеджеров и план обучения каждого
- Цели отдела и контрольные точки
- Итоговый отчёт для собственника
Форматы обучения руководителя
Мы не продаём РОПу абонемент на вебинары. Формат подбираем под ситуацию в отделе — их три.
Индивидуальный коучинг РОПа
2–4 сессии по 1–1,5 часа в рамках программы обучения отдела: управленческие инструменты, обратная связь по стилю управления, план развития команды.
программа обучения →Сопровождение с еженедельным созвоном
Пакет «Рост»: прослушка 20 звонков в месяц, обучающее занятие для команды и еженедельный созвон с РОПом. Минимум 3 месяца.
о сопровождении →Обучение внутри развития отдела
Когда меняются процессы, KPI и CRM, мы учим вашего РОПа управлять по новой системе, чтобы она не развалилась после нас.
о развитии отдела →Стоимость отдельной программы обучения РОПа зависит от числа тем и формата — называем её после бесплатного аудита. Цены без НДС. Онлайн работаем по всей России и СНГ, очно — по договорённости.
Что изменится в отделе
Обучение РОПа оцениваем не по тестам, а по тому, как меняется работа отдела. После программы:
- Руководитель видит план, факт и прогноз по каждому менеджеру и знает, где отдел теряет сделки
- Планёрки проходят коротко, по цифрам, и заканчиваются конкретными задачами
- Звонки слушают регулярно по чек-листу, менеджеры получают понятную обратную связь
- Новички входят в работу по плану, а не «посиди, послушай коллег»
- Собственник получает отчёт с цифрами и перестаёт вмешиваться в каждую сделку
О типичных ошибках руководителей мы писали в статье «Типичные ошибки в управлении отделом продаж и как их избежать», а о том, почему опыт РОПа нужно превращать в правила, — в статье «Почему ИИ не заменит руководителя отдела продаж». Шесть бесплатных гайдов по найму, аттестации и обучению РОПа — на странице «Полезные материалы».
Кейсы: руководитель отдела продаж
Кейсы обезличены, цифры — из реальных проектов и не являются обещанием такого же результата.
Выручка +57%
Шесть менеджеров работали без руководителя. Ввели должность РОПа, обучили его управлению отделом и контролю продаж, внедрили KPI и прозрачную отчётность.
Смотреть кейс →Коучинг РОПа по разбору сделок
Вместе с модулем «Работа с возражениями и цена» провели индивидуальный коучинг РОПа — доля сделок, «слитых» на цене, заметно снизилась.
Смотреть кейс →+7,82 млн ₽ за 9 месяцев
Разгрузили действующего РОПа на время сезона, ввели регулярный менеджмент и ежедневный контроль работы команды со стороны руководителя.
Смотреть кейс →Частые вопросы об обучении РОПа
Стоимость зависит от числа тем и формата: индивидуальный коучинг в программе обучения, сопровождение с еженедельным созвоном с РОПом (пакет «Рост» — 60 000 ₽/мес) или обучение внутри проекта развития отдела. Точную сумму называем после бесплатного аудита, цены без НДС.
Коучинг — 2–4 сессии по 1–1,5 часа с заданиями между ними. С практикой под присмотром и закреплением ритма управления программа занимает от 1 до 2 месяцев, при сопровождении — от 3 месяцев.
Нет. Обучение идёт на вашем отделе: задания — это реальные планёрки, разборы звонков и расчёт плана. Руководитель учится и одновременно наводит порядок в отделе.
Курс даёт общую теорию. Мы работаем с вашим руководителем на цифрах и звонках вашего отдела, смотрим, как он проводит планёрки, и помогаем собрать инструменты, которыми он пользуется каждый день.
Да. После найма РОПа логично подключить обучение или сопровождение на первые месяцы: руководитель быстрее входит в должность, а гарантия замены нанятого сотрудника действует 3 месяца.
По итогам диагностики и практики мы честно скажем, есть ли у руководителя потенциал. Если нет — поможем найти нового через найм РОПа, а на время поиска управление можно передать РОПу в аренду.
Для уровня выше РОПа — стратегии всего коммерческого блока — есть формат «Коммерческий директор в аренду», в том числе Advisory: регулярные стратегические сессии с собственником.
Как ещё называют эту услугу
Обучение РОПа, тренинг для руководителя отдела продаж, курс для руководителя отдела продаж, обучение управлению отделом продаж, обучение управлению продажами, коучинг руководителя продаж, наставничество для нового РОПа. Нужен руководитель в штат — найм РОПа; нужен внешний руководитель на время — РОП в аренду.
Обсудим обучение вашего РОПа?
Начнём с бесплатного аудита — посмотрим цифры отдела и покажем, каким управленческим навыкам учиться в первую очередь.