«Дорого» — универсальная фраза, за которой может скрываться пять разных проблем: от реального ограничения бюджета до непонимания ценности предложения. Ответ «зато у нас качество» работает не всегда, потому что не всегда бьёт в настоящую причину.
Сначала — уточнение, а не аргумент
Прежде чем защищать цену, стоит понять, с чем она сравнивается: с конкурентом, с внутренним бюджетом клиента, или клиент просто хочет скидку по привычке.
«Дорого по сравнению с чем?»
Этот простой вопрос часто раскрывает истинную причину возражения и позволяет отвечать предметно, а не общими фразами о качестве.
Возврат к ценности, а не к цене
Если клиент действительно не видит ценности предложения, снижение цены не решит проблему — он просто купит дешевле у конкурента в следующий раз. Разговор нужно вернуть к тому, какую задачу клиента решает продукт.
Когда скидка — не решение
Частые скидки «чтобы закрыть сделку» приучают клиентов торговаться и снижают маржинальность всего отдела. Такие сценарии мы отрабатываем в модуле «Работа с возражениями» на программах обучения.
Хотите разобрать свою ситуацию?
Бесплатный аудит отдела продаж — 45 минут, без обязательств. Как проходит аудит →
