Собственники редко пересматривают систему мотивации, пока не начинаются явные проблемы — текучка, споры о премиях, снижение активности. Но чаще всего система уже давно работает не так, как задумывалась, просто это незаметно на первый взгляд.
1. Менеджеры не могут объяснить, как считается их премия
Если сотрудник не может на словах пересчитать свою будущую премию — значит, формула слишком сложная или непрозрачная. Мотивация, которую не понимают, не мотивирует: она превращается в лотерею, а не в инструмент управления поведением.
2. Сильные менеджеры уходят чаще средних
Если лучшие продавцы увольняются, а слабые остаются годами — это почти всегда сигнал, что система не вознаграждает вклад пропорционально. Сильные менеджеры знают себе цену и уходят туда, где справедливее считают.
3. Команда «придерживает» сделки к концу месяца
Если сделки массово закрываются в последние два-три дня месяца, а не равномерно — менеджеры подстраиваются под пороги в формуле бонуса, а не под интересы клиента и бизнеса. Это дорогой побочный эффект плохо продуманной мотивации.
4. Показатели не менялись, хотя цели компании поменялись
Если год назад стоял фокус на объём продаж, а сейчас — на маржинальность или удержание клиентов, а KPI остались прежними, система буквально продолжает поощрять не те действия, которые нужны бизнесу сейчас.
5. Оклад и бонус никак не связаны с качеством работы в CRM
Если у двух менеджеров одинаковый результат по сделкам, но разное качество их ведения — заполненность карточек, соблюдение регламента, скорость ответа — а получают они одинаково, система не отличает «повезло» от «сделал правильно».
Если узнали хотя бы два признака из пяти — систему мотивации стоит пересмотреть до того, как она демотивирует лучших. Разбор действующей схемы и расчёт новой прозрачной формулы — можно обсудить как отдельную точечную задачу в рамках направления «Развитие отдела продаж».
Хотите разобрать свою ситуацию?
Бесплатный аудит отдела продаж — 45 минут, без обязательств. Как проходит аудит →
