Содержание
Перед тем как запустить консалтинговый проект по продажам на несколько месяцев, у собственника возникает много практических вопросов: с чего начать, сколько это стоит, что будет, если результат не устроит, кто из команды должен участвовать. Мы собрали вопросы, которые клиенты задают нам чаще всего, и сгруппировали их по темам. Что входит в услугу, рассказано в статье «Консалтинг по продажам под ключ», как проходит проект по этапам — в статье «Как проходит консалтинговый проект по продажам».
Вопросы про начало проекта
Можно ли начать с короткого проекта и продолжить при необходимости?
Да. Первый этап проекта — аудит и стратегия на 4–6 недель — уже даёт понимание объёма задач. Дальнейший план обсуждаем по его итогам. Есть и формат «Старт за 30 дней» за 99 000 ₽, стоимость которого засчитывается в большой проект.
Что нужно подготовить до старта?
Заполнить бриф: продукт, клиенты, команда, текущие цифры и цели. Дать доступ к CRM и записям звонков, если они есть. Если чего-то нет — это не препятствие, а один из выводов аудита.
Подходит ли консалтинг, если менеджеров всего двое-трое?
Да, если вы планируете рост и хотите заложить систему заранее: выстроить процессы для трёх человек проще, чем перестраивать отдел из пятнадцати. Для небольших команд есть проект для малого бизнеса на 3 месяца. Если же задача узкая — например, только обучить двух менеджеров, — честнее взять отдельную услугу.
Нужна ли CRM, чтобы начать?
Нет. Если CRM нет, её выбор и настройка становятся частью проекта. Если есть, но ведётся частично, — донастраиваем и вводим правила работы.
Сколько длится проект?
В среднем 3–6 месяцев: аудит и стратегия — 4–6 недель, внедрение — 6–10 недель, сопровождение — 4–8 недель. Срок для вашей компании уточняем после аудита и фиксируем в спецификации.
Вопросы про деньги и гарантии
Сколько стоит консалтинг?
Проект для малого бизнеса — от 280 000 ₽ за 3 месяца. Полное построение отдела для среднего бизнеса — от 1 200 000 до 2 400 000 ₽ за 3–6 месяцев. Настройка дашборда — от 40 000 ₽ плюс поддержка от 24 000 ₽ в месяц.
От чего зависит итоговая цена?
От числа менеджеров, глубины изменений и состава работ: нужен ли найм, полная книга продаж, сложная настройка CRM, интеграции. Всё это видно после бесплатного аудита.
Как проходит оплата?
По этапам. Объём, сроки и стоимость каждого этапа фиксируются в спецификации к договору, поэтому неожиданных доплат по ходу проекта нет.
Что если показатели этапа не достигнуты?
Работаем до их достижения без доплаты. Показатели каждого этапа согласуем заранее и записываем в спецификацию — так обе стороны одинаково понимают, что считать результатом.
Почему консалтинг дороже отдельных услуг?
Потому что в нём больше работы и больше ответственности: мы не только диагностируем и пишем документы, но и внедряем их вместе с командой, сопровождаем изменения и отвечаем за показатели этапов. При системных проблемах это часто выходит дешевле, чем серия разрозненных услуг, каждая из которых даёт ограниченный эффект.
Вопросы про ход проекта
Что если приоритеты бизнеса изменятся?
План корректируем. Стратегия проекта не высечена в камне: на встречах-сверках пересматриваем приоритеты, а изменения объёма фиксируем в спецификации.
Будет ли регулярная отчётность?
Да. Формат согласуем на старте — например, еженедельный созвон и короткий письменный статус по задачам, плюс сверка цифр с целями в конце каждого этапа.
Работаете удалённо или очно?
Мы находимся в Санкт-Петербурге и работаем удалённо по России и СНГ. Очное участие — например, на стратегической сессии с командой или запуске новых правил — возможно по договорённости.
С какими отраслями работаете?
Со всеми сферами B2B и дорогого B2C. Специфику рынка изучаем на этапе аудита и адаптируем под неё стратегию и материалы.
Можно ли совместить консалтинг с работой наших подрядчиков?
Да. Если у вас уже есть интегратор CRM, маркетинговое агентство или свой IT-специалист, мы ставим им задачи в рамках общего плана и проверяем результат. Важно только договориться на старте, кто за что отвечает, чтобы работа не дублировалась.
Вопросы про команду
Кто с нашей стороны должен участвовать?
Собственник или руководитель, отвечающий за продажи, — на старте и в ключевых решениях. РОП — на всём протяжении проекта, потому что именно он будет вести систему после нас. Менеджеры — на интервью, обучении и разборах сделок.
Что если менеджеры будут сопротивляться изменениям?
Это нормальная реакция. Помогает вовлечение: менеджеры участвуют в разработке скриптов и правил, видят, что новые инструменты экономят им время, а мотивация связана с понятными целями.
Придётся ли кого-то увольнять?
Не обязательно. Аудит показывает, кому не хватает навыков, а кто не подходит под задачи. Решение о составе команды всегда остаётся за собственником, мы даём аргументы.
Вы помогаете с наймом?
Да, в полном построении найм менеджеров и РОПа входит в проект. Если нанятый сотрудник не подошёл, бесплатно заменяем его в первые 3 месяца. Отдельно найм можно заказать как услугу «Найм РОПа».
Вопросы про результат и что будет после
Когда будут первые результаты?
Обычно первые изменения заметны уже от 4 недель — когда налаживается обработка заявок и воронка. Полный эффект проявляется после внедрения и сопровождения.
Что остаётся у компании после проекта?
Работающие процессы, регламенты, настроенная CRM, KPI и отчётность, скрипты и материалы, обученная команда. Всё это принадлежит компании и используется дальше без нас.
Что если после проекта показатели снова поползут вниз?
Чаще всего это значит, что контроль ослаб: перестали проводиться планёрки, CRM снова ведётся частично. Поэтому на этапе сопровождения мы передаём РОПу не только документы, но и ритм управления — что и с какой частотой проверять. Если внутреннего контроля не хватает, его можно усилить внешним.
Можно ли продолжить работу после проекта?
Да, если нужен внешний контроль. Есть ежемесячное сопровождение отдела — пакеты от 30 000 до 95 000 ₽ в месяц, минимальный срок 3 месяца, а если первый месяц не понравится, вернём оплату за него. Если нужен постоянный управленец, есть РОП и коммерческий директор в аренду.
Как понять, что проект окупился?
До старта фиксируем базовые цифры: количество заявок и сделок, конверсии по этапам, средний чек, цикл сделки. После проекта сравниваем их с тем, что получилось. Окупаемость считается по приросту маржи, а не по ощущениям. Посчитать свой сценарий заранее можно в калькуляторе окупаемости.
Как начать
Первый шаг — бесплатный аудит отдела продаж на 45–60 минут. Разберём воронку, CRM и команду и скажем, нужен ли вам комплексный проект или хватит отдельной услуги. Если сомневаетесь, прочитайте статью «Когда компании нужен именно комплексный консалтинг, а не отдельная услуга». Тарифы и состав работ — на странице «Консалтинг по продажам».
