Содержание
Собственнику, который выбирает подрядчика по продажам, важно понимать не только что он получит в конце, но и что будет происходить каждую неделю: какие встречи, какие документы, сколько времени уйдёт у его людей. В этой статье пошагово разбираем, как команда Launchpoint ведёт консалтинговый проект по продажам — от первого разговора до закрепления результата. Что такое консалтинг под ключ и что в него входит, мы рассказали в статье «Консалтинг по продажам под ключ: самая комплексная услуга линейки».
До старта: бесплатный аудит и спецификация
Проект начинается до подписания договора — с бесплатного аудита отдела продаж. Это встреча на 45–60 минут, на которой мы смотрим воронку, CRM и команду и проверяем, нужен ли вам комплексный проект или задачу закроет отдельная услуга.
Если консалтинг уместен, дальше:
- вы заполняете бриф: продукт, клиенты, команда, цифры, цели;
- мы готовим предложение с составом работ по этапам;
- объём, сроки и цена фиксируются в спецификации к договору;
- оплата идёт по этапам — так вы не платите за всё вперёд.
Почему так, а не «сразу договор»? Комплексный проект — крупная инвестиция, и ни вам, ни нам не выгодно начинать его без понимания задачи. Бывает, что на бесплатном аудите выясняется: системной проблемы нет, достаточно обучить команду или навести порядок в CRM. Тогда честнее предложить отдельную услугу.
Этап 1. Аудит и стратегия
Срок: 4–6 недель. Задача этапа — получить объективную картину и решить, что менять в первую очередь.
Что делаем
- разбираем воронку по этапам: где и сколько сделок теряется;
- слушаем звонки и читаем переписку менеджеров;
- проверяем, как ведётся CRM, как считаются KPI и устроена мотивация;
- интервьюируем собственника, РОПа и менеджеров;
- смотрим целевую аудиторию, конкурентов и позиционирование.
Что получаете
Отчёт с цифрами и стратегию продаж с приоритизированным планом изменений. Приоритеты расставляем по принципу «что даст наибольший эффект при наименьших затратах»: быстрые улучшения идут первыми, долгие изменения — следом.
Простой пример приоритизации. Допустим, из 100 заявок в месяц до первого контакта доходит 70, а из встреч в оплату — половина. Тогда первым шагом логичнее наладить скорость и полноту обработки заявок, а не переписывать презентацию: эффект будет быстрее и дешевле.
Что нужно от вас на этом этапе
Доступ к CRM и записям звонков, время собственника на интервью и обсуждение стратегии, а также интервью с РОПом и несколькими менеджерами. Если записи звонков не ведутся, включаем запись на старте этапа — без неё оценка разговоров будет неполной.
Этап 2. Внедрение
Срок: 6–10 недель. Самый объёмный этап — реализуем план по направлениям:
- Процессы. Описываем этапы сделки, правила распределения заявок, регламенты.
- CRM. Настраиваем или донастраиваем воронку, обязательные поля, задачи, отчёты.
- Люди. При необходимости нанимаем недостающих менеджеров или РОПа.
- Материалы. Пишем скрипты, шаблоны КП и писем, при полном построении — корпоративную книгу продаж.
- Цифры. Внедряем KPI и систему отчётности, при необходимости — дашборд.
Важно: на этом этапе мы не передаём документы «на внедрение своими силами», а работаем вместе с вашей командой — проводим планёрки, разбираем первые сделки по новым правилам, правим то, что не прижилось.
Как выглядит типичная неделя внедрения
Например: в понедельник — планёрка отдела по новым правилам с участием нашего консультанта, в середине недели — работа над материалами и настройками CRM, разбор нескольких звонков и сделок менеджеров, в конце недели — короткий статус для собственника: что сделано, что мешает, какие решения нужны от него. Конкретный ритм подбираем под вашу команду.
Этап 3. Сопровождение
Срок: 4–8 недель. Новые правила должны стать привычкой. На этом этапе мы:
- контролируем, как команда работает по регламентам и ведёт CRM;
- обучаем менеджеров навыкам под новые процессы и скрипты;
- сверяем цифры с целями этапа и корректируем то, что даёт сбой;
- передаём РОПу инструменты, чтобы он вёл систему самостоятельно.
Итог этапа — РОП, который ведёт отдел по новой системе самостоятельно, и цифры, которые подтверждают, что изменения работают. Если нужен внешний контроль и дальше, его можно продолжить в формате ежемесячного сопровождения.
Весь проект в одной таблице
| Этап | Срок | Результат | Что нужно от вас |
|---|---|---|---|
| Бесплатный аудит | 45–60 минут | понимание, нужен ли проект | час времени собственника |
| Аудит и стратегия | 4–6 недель | отчёт, стратегия, план изменений | доступ к CRM, записи звонков, интервью |
| Внедрение | 6–10 недель | процессы, CRM, люди, материалы, KPI | ответственный со стороны компании, согласование решений |
| Сопровождение | 4–8 недель | закреплённые изменения, самостоятельный РОП | участие РОПа в планёрках и разборах |
В сумме — в среднем 3–6 месяцев. Первые результаты обычно заметны уже от 4 недель, когда наведён порядок в обработке заявок и воронке.
Сроки — ориентир, а не жёсткое правило. Если в компании уже есть настроенная CRM и рабочие скрипты, внедрение идёт быстрее. Если нужно нанимать людей с нуля, этап внедрения ближе к верхней границе. Точный график фиксируем в спецификации после первого этапа.
Что потребуется от вашей команды
Консалтинг под ключ не означает, что всё делает подрядчик. Без участия компании изменения не приживутся. Обычно нужны:
- Собственник или руководитель, отвечающий за продажи, — на старте, на ключевых решениях и на регулярных встречах-сверках;
- РОП, если он есть, — в течение всего проекта: именно он будет вести систему после нас;
- менеджеры — на интервью, обучении и разборах сделок;
- ответственный за CRM — если настройки делает ваш специалист или интегратор.
Формат и частоту синхронизации согласуем на старте — например, еженедельный созвон и короткий письменный статус по задачам.
Что может пойти не так и как мы это страхуем
- Изменения не доходят до практики. Поэтому в проект заложен этап сопровождения, а не только сдача документов.
- Команда сопротивляется. Привлекаем менеджеров к разработке правил и показываем, как новые инструменты упрощают им работу.
- Меняются приоритеты бизнеса. План корректируется на встречах-сверках, изменения объёма фиксируем в спецификации.
- Не достигнуты показатели этапа. Работаем до их достижения без доплаты.
- Нанятый сотрудник не подошёл. Бесплатно заменяем его в первые 3 месяца.
Сколько это стоит у нас
Проект для малого бизнеса — от 280 000 ₽ за 3 месяца: аудит и стратегия, регламенты и CRM, KPI, сопровождение. Полное построение отдела для среднего бизнеса — от 1 200 000 до 2 400 000 ₽ за 3–6 месяцев, с наймом, CRM и полной книгой продаж. Подробнее — на странице «Консалтинг по продажам». Если вы ещё сомневаетесь, нужен ли вам комплексный проект, прочитайте статью «Когда компании нужен именно комплексный консалтинг, а не отдельная услуга».
