Консалтинг по продажам под ключ: самая комплексная услуга линейки

Консалтинг по продажам под ключ — самая комплексная услуга в линейке Launchpoint. Это не разовая консультация и не отчёт с рекомендациями, а проект на 3–6 месяцев, в котором мы вместе с вашей командой проходим путь от диагностики до работающей системы продаж. В статье объясним, что входит в консалтинг, чем он отличается от аудита, обучения и других услуг, кому подходит и сколько стоит. Материал полезен собственникам и руководителям, которые выбирают формат работы с подрядчиком.

Что такое консалтинг по продажам под ключ

Под словом «консалтинг» на рынке понимают очень разное: от часовой консультации до многомесячного проекта. Мы называем консалтингом под ключ формат, в котором подрядчик отвечает не только за рекомендации, но и за их внедрение.

Логика простая. Точечные меры — новый скрипт, доработка CRM, разовый тренинг — часто дают краткосрочный эффект, если вокруг них не выстроена система. Менеджеров обучили, но в CRM нет этапов, и контролировать применение навыков нечем. Скрипт написали, но мотивация поощряет количество звонков, а не качество. Консалтинг решает задачу целиком: диагностика, стратегия, процессы, люди, инструменты и сопровождение до тех пор, пока изменения не закрепятся.

Чтобы отличить консалтинг под ключ от консультаций, задайте подрядчику четыре вопроса:

• кто будет внедрять изменения — вы или ваша команда по нашему отчёту;
• какие показатели фиксируются по каждому этапу и что будет, если их не достичь;
• сколько длится сопровождение после внедрения и что в него входит;
• какие документы и настройки останутся у компании после проекта.

Если на первый вопрос отвечают «ваша команда», это консультация, а не проект под ключ. Это тоже полезный формат, но ответственность за результат в нём на вас.

Что входит в проект

Состав работ подбирается под задачу, но базовый набор выглядит так:

• Анализ текущей ситуации и аудит воронки. Цифры по этапам, звонки, переписка, CRM, KPI и мотивация.
• Стратегия продаж и план роста. Куда расти, за счёт каких сегментов и каналов, с какими целями по месяцам.
• Целевая аудитория и сегментация. С кем работать в первую очередь и как говорить с каждым сегментом.
• Анализ конкурентов и позиционирования. Почему клиент должен выбрать вас и как это объяснить на звонке.
• Процессы продаж. Этапы сделки, регламенты, распределение заявок, правила передачи клиента.
• CRM и автоматизация воронки. Настройка этапов, обязательных полей, задач, отчётов.
• Координация лидогенерации. Связка каналов привлечения с целями отдела продаж.
• KPI и система отчётности. Какие цифры смотрит собственник, РОП и менеджер, и как часто.
• Обучение команды. Навыки продаж под новые процессы и скрипты.

В полном построении для среднего бизнеса к этому добавляются найм менеджеров и РОПа и полная корпоративная книга продаж.

Чем консалтинг отличается от других услуг

В линейке Launchpoint есть услуги, которые закрывают часть этой работы. Сравним:

Аудит входит в консалтинг как первый этап. Разница в том, что после аудита мы не передаём вам документ, а участвуем в реализации плана вместе с командой.

Кому подходит, а кому нет

Консалтинг под ключ подходит, если нужно:

• построить отдел продаж с нуля по понятной системе;
• кардинально перестроить существующий отдел, где проблемы есть сразу в процессах, людях и инструментах;
• подготовить продажи к росту — выходу на новые рынки, масштабированию, привлечению инвестиций.

Не подходит, если задача узкая и конкретная — например, нужно только обучить команду или только настроить CRM. Тогда разумнее и быстрее взять отдельную услугу. Подробно о признаках, по которым видно, что нужен именно комплексный проект, — в статье «Когда компании нужен именно комплексный консалтинг, а не отдельная услуга».

Отдельно стоит сказать про компании, где отдела продаж пока нет. Консалтинг подходит и для них, но если задача в первую очередь в том, чтобы быстро нанять первых менеджеров и РОПа и вывести их на первые сделки, сравните его с услугой «Открытие отдела продаж «под ключ» — от 450 000 ₽, 8–12 недель. На бесплатном аудите подскажем, какой формат точнее закрывает вашу задачу.

Что остаётся у компании после проекта

Результат консалтинга — не презентация, а набор работающих инструментов, которыми команда пользуется каждый день:

• стратегия продаж и план роста с целями по месяцам;
• описанные этапы сделки и регламенты работы отдела;
• настроенная CRM с воронкой, задачами и отчётами;
• система KPI и отчётности для собственника, РОПа и менеджеров;
• скрипты и материалы для менеджеров, при полном построении — книга продаж;
• обученная команда, которая уже работает по новым правилам;
• при необходимости — дашборд по ключевым метрикам продаж.

Сроки и когда ждать первых результатов

Средний срок проекта — 3–6 месяцев. Он складывается из трёх этапов: аудит и стратегия (4–6 недель), внедрение (6–10 недель) и сопровождение (4–8 недель). Первые результаты обычно становятся заметны уже от 4 недель — когда наводится порядок в воронке и появляются первые быстрые улучшения.

Что происходит на каждом этапе, что требуется от вашей команды и как устроена отчётность, мы подробно разобрали в статье «Как проходит консалтинговый проект по продажам: от аудита до результата».

Сколько это стоит у нас

Объём и цена фиксируются в спецификации, оплата — по этапам. Если показатели этапа не достигнуты, работаем до их достижения без доплаты. Всё начинается с бесплатного аудита отдела продаж на 45–60 минут: по его итогам предлагаем состав проекта. Подробнее — на странице «Консалтинг по продажам».