Когда компании нужен именно комплексный консалтинг, а не отдельная услуга

Комплексный консалтинг — дорогой и длинный проект, и заказывать его «на всякий случай» не стоит. Но и обратная ошибка встречается часто: компания по очереди покупает тренинг, скрипты, доработку CRM, а продажи так и не растут, потому что проблемы связаны между собой. В статье разберём, по каким признакам понять, что вам нужен именно комплексный проект, когда достаточно отдельной услуги и как проверить себя за полчаса. Материал для собственников и руководителей отделов продаж.

Точечная мера и система: в чём разница

Отдельная услуга решает одну задачу: обучить менеджеров, настроить CRM, написать скрипты, нанять РОПа. Это работает, когда остальная система в порядке и проблема действительно в одном месте.

Комплексный консалтинг нужен, когда проблемы находятся сразу в нескольких местах и влияют друг на друга. Тогда исправление одного звена не даёт эффекта: слабое соседнее звено гасит результат. В таких случаях выгоднее один проект с общей логикой и последовательностью, чем несколько подрядчиков, каждый из которых делает свою часть. Что такое консалтинг под ключ и что в него входит, мы подробно рассказали в статье «Консалтинг по продажам под ключ: самая комплексная услуга линейки».

Шесть признаков, что нужен комплексный консалтинг

1. Проблемы сразу в трёх зонах. Процессы нестабильны, в команде не хватает ключевых людей, CRM не настроена или ведётся частично.
2. Точечные меры уже пробовали. Было обучение, были новые скрипты, а результат продержался месяц-два и вернулся к прежнему уровню.
3. Нет общей картины в цифрах. Никто не может сказать, на каком этапе воронки теряется больше всего сделок.
4. Продажи держатся на собственнике или паре сильных менеджеров. Если они уйдут в отпуск или из компании, выручка упадёт.
5. Впереди рост. Планируете масштабирование, новые рынки или инвестиции и хотите выстроить систему заранее, а не латать её по ходу.
6. Отдела фактически нет. Есть несколько продавцов без процессов, регламентов и руководителя, и нужно построить систему с нуля.

Когда достаточно отдельной услуги

Если задача узкая и понятная, полный консалтинг будет избыточным. Вот как соотносятся типичные задачи и услуги:

Обратите внимание: если отдела фактически нет и нужно быстро нанять людей и вывести их на первые сделки, посмотрите также открытие отдела продаж «под ключ» — от 450 000 ₽, 8–12 недель. Это тоже комплексный проект, но с фокусом на запуск новой команды.

Почему точечные меры не срабатывают

Типичные цепочки, которые мы видим на аудитах, выглядят так:

• Обучили менеджеров, но не настроили CRM. Навыки есть, а контролировать их применение нечем: РОП не видит, на каком этапе застревают сделки.
• Написали скрипты, но не поменяли мотивацию. Менеджеры получают премию за количество звонков, поэтому сокращают разговор и пропускают выявление потребностей.
• Наняли новых менеджеров, но нет адаптации. Новички учатся «у соседа», перенимают его ошибки и уходят через пару месяцев.
• Настроили CRM, но нет регламента. Половина команды заполняет поля, половина — нет, отчёты показывают искажённую картину.

Простой пример расчёта. Допустим, тренинг поднял конверсию из встречи в оплату, но из-за неотлаженной обработки заявок до встречи по-прежнему доходит лишь часть лидов. Общий результат вырастет заметно меньше, чем мог бы, — потому что слабое звено осталось прежним.

Общее у всех этих цепочек одно: каждое отдельное решение было правильным, но без соседних звеньев оно не дало ожидаемого эффекта. Комплексный проект как раз и нужен для того, чтобы изменения в процессах, людях, инструментах и мотивации шли одновременно и поддерживали друг друга.

Тест из десяти вопросов

Ответьте «да» или «нет»:

1. Вы знаете конверсию каждого этапа воронки за прошлый месяц?
2. Все сделки ведутся в CRM, а не в мессенджерах и блокнотах?
3. Есть описанные этапы сделки и регламенты работы?
4. Есть скрипты или книга продаж, которыми реально пользуются?
5. Есть руководитель отдела, который ежедневно управляет менеджерами?
6. Мотивация менеджеров привязана к плану и качеству работы?
7. Новые менеджеры проходят адаптацию по понятной программе?
8. Маркетинг и продажи считают заявки одинаково?
9. Выручка не зависит от одного-двух человек?
10. Собственник получает отчёт по продажам без ручного сбора?

Если «нет» — в одном-двух пунктах, решайте их отдельными услугами. Если «нет» в половине и больше — это признак системной проблемы, и комплексный проект, скорее всего, обойдётся дешевле, чем серия разрозненных работ.

Тест не заменяет диагностику, но помогает честно ответить себе на главный вопрос: проблема в одном месте или в системе целиком.

Промежуточный путь: начать с малого

Если вы не готовы сразу к проекту на несколько месяцев, есть промежуточные форматы:

• Платный аудит — подробная диагностика с отчётом, по итогам которой видно, нужен ли комплексный проект.
• «Старт за 30 дней» — 99 000 ₽ за 30 дней, стоимость засчитывается в большой проект, если вы решите продолжить.
• Консалтинг для малого бизнеса — проект на 3 месяца от 280 000 ₽ вместо полного построения.

Логика промежуточного пути простая: вы тратите меньше и быстрее видите первые изменения, а решение о большом проекте принимаете уже на своих цифрах, а не на обещаниях подрядчика. Минус тоже есть: если проблемы действительно системные, поэтапный путь займёт больше времени, чем один проект с общим планом.

Как мы помогаем выбрать

Команда Launchpoint начинает с бесплатного аудита отдела продаж на 45–60 минут. На нём смотрим воронку, CRM и команду и честно говорим, что вам нужно: отдельная услуга или комплексный проект. Если хватит точечной меры, предложим её. Если нужен консалтинг — от 280 000 ₽ для малого бизнеса и от 1 200 000 ₽ для полного построения отдела. Подробнее — на странице «Консалтинг по продажам», а как проходит проект по этапам — в статье «Как проходит консалтинговый проект по продажам».