Когда план не выполняется из месяца в месяц, первая реакция — сменить менеджеров или ужесточить контроль. Но чаще всего проблема не в людях, а в процессах вокруг них.
1. План не привязан к реальной воронке
Если план ставится «от прошлого года плюс 20%», а не от количества лидов и конверсии на каждом этапе — он изначально оторван от реальности.
2. Нет прозрачности по этапам сделки
Если руководитель видит только итоговую цифру в конце месяца, а не движение сделок по воронке — проблему замечают слишком поздно, чтобы на неё повлиять.
3. Скрипты и аргументация устарели
Рынок и конкуренты меняются быстрее, чем скрипты. То, что хорошо работало год назад, может уже не закрывать актуальные возражения клиентов.
4. Мотивация не бьётся с целями компании
Если система премирования поощряет не то поведение, которое нужно бизнесу, — например, только объём, а не маржинальность — менеджеры рационально оптимизируют под неправильную метрику.
5. Нет регулярного разбора звонков
Без обратной связи по реальным разговорам ошибки повторяются месяцами — их просто никто не видит.
6. Новые сотрудники выходят на план слишком долго
Если адаптация не выстроена, план стабильно недобирают не потому, что команда слабая, а потому что часть менеджеров ещё не вышла на полную мощность. Разбор всех шести причин — часть аудита в направлении «Развитие отдела продаж».
Хотите разобрать свою ситуацию?
Бесплатный аудит отдела продаж — 45 минут, без обязательств. Как проходит аудит →
