Содержание
Многие собственники B2B-компаний уже платили маркетинговому агентству и получали красивые отчёты: показы, клики, сотни заявок. А отдел продаж в это время говорил, что «нормальных лидов нет». В этой статье разберём, чем маркетинг для отдела продаж отличается от классического агентства, за какие цифры он отвечает и в каких случаях вам нужен именно он, а не очередной подрядчик «на охват». Статья будет полезна собственникам и руководителям отделов продаж, где работает от 3 до 20 менеджеров.
Что такое маркетинг для отдела продаж
Маркетинг для отдела продаж — это узкая услуга, в которой реклама настраивается не ради трафика, а ради сделок. Её задача — чтобы менеджеры получали целевые заявки, эти заявки автоматически попадали в CRM с понятным источником, а отдел продаж знал, какие из них обрабатывать первыми.
В неё входят три блока работы, которые обычно делают разные люди или не делает никто:
- Рекламные каналы. Настройка и ведение кампаний в Яндекс.Директе, VK Рекламе, Telegram Ads — с прицелом на качество обращения, а не на его цену.
- Передача лидов в CRM. Заявки с сайта и из рекламных кабинетов попадают в CRM без ручной выгрузки, с каналом, кампанией и ключевыми полями.
- Квалификация. Правила, по которым менеджер за минуту понимает, перед ним перспективный клиент или заявка «на посмотреть».
Результат меряется не в кликах и не в количестве заявок, а в том, сколько обращений дошло до встречи, счёта и оплаты.
Чем он отличается от классического агентства
Классическое агентство полного цикла — это бренд, контент, креативы, SEO, соцсети и реклама. Оно отвечает за то, чтобы о компании узнали и чтобы на сайт пришли люди. Что происходит с заявкой после формы на сайте, агентство чаще всего не видит: у него нет доступа к CRM, и его не спрашивают, сколько лидов превратилось в деньги.
| Критерий | Агентство полного цикла | Маркетинг для отдела продаж |
|---|---|---|
| Главная цель | охват, узнаваемость, поток обращений | целевые заявки, которые доходят до сделки |
| Чем отчитывается | показы, клики, CTR, стоимость заявки | стоимость квалифицированного лида и сделки по каналам |
| Где заканчивается работа | на форме заявки или звонке | в CRM: лид заведён, квалифицирован, передан менеджеру |
| Связь с отделом продаж | редкая, через собственника | постоянная: правила квалификации согласуются с РОПом |
| Объём задач | широкий: бренд, контент, SEO, SMM | узкий: реклама, CRM-интеграция, квалификация, аналитика |
Это не значит, что одно лучше другого. Агентство полного цикла нужно, когда задача — построить бренд или выйти на новый рынок с нуля. Маркетинг для отдела продаж нужен, когда реклама уже есть или её надо запустить быстро, а деньги утекают на стыке с продажами.
Где теряются деньги между рекламой и сделкой
Как правило, проблема не в том, что рекламы мало. Деньги теряются в четырёх местах:
1. Заявка не попала в CRM. Её прислали на почту, в мессенджер или по телефону, менеджер не завёл карточку — и через неделю о клиенте никто не помнит.
2. Заявку обработали поздно. Пока лид лежал в общей почте, клиент уже поговорил с двумя конкурентами.
3. Все заявки обрабатываются одинаково. Менеджер тратит одинаковое время на крупного клиента и на студента, который собирает цены для курсовой.
4. Источник неизвестен. В CRM нет поля «канал» или оно заполняется вручную как попало, поэтому невозможно понять, какая реклама приносит сделки, а какая только тратит бюджет.
Подробно о том, как распознать эти утечки у себя, мы рассказали в статье о признаках разрыва между маркетингом и продажами.
Какие цифры считать вместо кликов
Чтобы маркетинг работал на продажи, отчёт должен идти дальше стоимости заявки. Мы считаем цепочку целиком:
- Стоимость лида — бюджет канала, делённый на число заявок.
- Доля квалифицированных лидов — сколько заявок прошли по критериям отдела продаж.
- Стоимость квалифицированного лида — бюджет, делённый только на целевые заявки.
- Конверсия во встречу или КП — сколько целевых заявок дошли до следующего шага.
- Стоимость сделки по каналу — главная цифра, по которой решается, куда добавлять бюджет.
Условный пример расчёта. Канал А даёт 100 заявок по 1 000 ₽, канал Б — 40 заявок по 2 000 ₽. По стоимости заявки канал А выглядит вдвое выгоднее. Но если из канала А квалифицированы 15 заявок, а из канала Б — 24, то квалифицированный лид стоит около 6 700 ₽ и 3 300 ₽ соответственно. Выгоднее оказывается «дорогой» канал. Без связки рекламы с CRM такой вывод сделать невозможно, и бюджет продолжает уходить не туда.
Важно: эти цифры появляются только тогда, когда у каждой сделки в CRM есть источник, а у отдела продаж — единые правила квалификации. Поэтому интеграция и квалификация входят в услугу с первого месяца, а не «потом, когда наладится реклама».
Что мы делаем, а что сознательно не делаем
Launchpoint — команда про продажи, обучение и внедрение ИИ, а не маркетинговое агентство полного цикла. Поэтому границы услуги мы держим честно.
Делаем:
- настраиваем и ведём рекламные кабинеты: Яндекс.Директ, VK Реклама, Telegram Ads;
- передаём лиды с сайта и из кабинетов в CRM без ручной выгрузки;
- вместе с РОПом ставим правила квалификации лидов;
- строим аналитику в CRM: сколько лидов, из какого канала, что дошло до сделки.
Не делаем своими силами: SEO-продвижение и ведение соцсетей. Это не наша прямая экспертиза. Если клиенту это нужно, мы подключаем проверенных партнёров или подсказываем, к кому обратиться, но отвечаем именно за рекламу и её связку с отделом продаж.
Если кроме лидов нужна глубокая перестройка CRM — дашборды, автоматизация воронки, ИИ-инструменты для всего отдела, — это отдельная услуга «Автоматизация продаж». Её можно подключать вместе с маркетингом или отдельно.
Кому подходит такой формат
Маркетинг для отдела продаж стоит рассматривать, если:
- отдел продаж есть, но лидов не хватает или они низкого качества;
- реклама уже идёт, а заявки теряются между маркетингом и продажами;
- нет прозрачной аналитики, какой канал даёт сделки, а не просто клики;
- нужно запустить один-два рекламных канала без найма маркетолога в штат;
- у вас уже есть агентство для бренда и контента, но никто не отвечает за путь лида до менеджера.
Формат не подойдёт, если вам нужен прежде всего бренд, контент-маркетинг или SEO — тогда разумнее искать профильное агентство. И он не решит проблему, если менеджеры не умеют вести переговоры: хорошие лиды в руках неподготовленной команды тоже сгорают. В этом случае начинать стоит с обучения или разбора звонков. Как устроена работа по шагам, читайте в статье как строится маркетинг для отдела продаж.
Сколько это стоит у нас
| Тариф | Цена | Что входит |
|---|---|---|
| Старт | от 120 000 ₽/мес | 1–2 канала (Яндекс.Директ и/или VK Реклама), ведение кампаний, передача лидов в CRM, базовые правила квалификации |
| Комплексный | от 280 000 ₽/мес | до 3–4 каналов, включая Telegram Ads, глубокая CRM-аналитика по каналам, регулярная оптимизация, ежемесячный отчёт |
Запуск кампаний — от 2 недель после старта. Рекламные бюджеты оплачиваются отдельно, напрямую в рекламные кабинеты: в стоимость тарифа входят настройка, ведение и аналитика. Подробности и состав тарифов — на странице услуги «Маркетинг для отдела продаж». Начать можно с бесплатного аудита отдела продаж: за 45–60 минут разберём ваши каналы, CRM и путь заявки и скажем, какой тариф нужен и нужен ли он вообще.
