Систематизация продаж: вопросы клиентов

Когда собственник впервые слышит про систематизацию продаж, у него появляются вполне практичные вопросы: придётся ли кого-то увольнять, остановятся ли продажи, сколько это стоит и что делать со старыми регламентами, которые никто не читает. Мы собрали вопросы, которые чаще всего задают нам на аудитах, и ответили на них без воды. Если вы ещё не знаете, что входит в систематизацию, начните со статьи «Систематизация продаж: наведение порядка в существующем отделе».

Вопросы про команду

Систематизация подразумевает увольнение части команды?

Нет. Цель — навести порядок в процессах существующей команды, а не заменить людей. Наоборот, систематизация часто показывает, что «слабые» менеджеры слабы не сами по себе, а потому что их никто не учил и у них не было понятных правил. С регламентами и книгой продаж они начинают работать заметно ровнее.

Бывает и так, что по итогам диагностики становится видно: конкретный человек не подходит на свою роль. Тогда мы говорим об этом руководителю прямо, но решение всегда остаётся за компанией.

Нужно ли останавливать продажи на время систематизации?

Нет. Изменения вводятся постепенно и параллельно с текущей работой отдела: сначала команда знакомится с новыми регламентами, затем переходит на новые стадии CRM, затем — на новую отчётность.

Сколько времени это отнимет у менеджеров?

Немного: интервью на диагностике, знакомство с регламентами и обучение работе по новым процессам. Основное время уходит на согласования у руководителя — карту процессов и регламенты нужно проверить и утвердить.

А если сильные менеджеры не захотят делиться опытом?

Обычно хотят, если объяснить, что от стандарта выигрывают и они: меньше хаоса, понятные правила, меньше времени на обучение новичков, которых им подсаживают. Важно, чтобы их подход вошёл в регламенты — тогда это их стандарт, а не навязанный сверху.

Вопросы про сроки и цену

От чего зависит итоговая цена?

От числа направлений продаж, размера отдела, количества продуктов и состояния CRM. Точная сумма фиксируется в спецификации после бесплатного аудита до старта работ.

Почему дешевле не сделать всё самим по шаблонам из интернета?

Можно, и для маленького отдела это иногда разумный путь. Но шаблонный регламент описывает «средний» отдел продаж, а не ваш: другой продукт, другой цикл сделки, другие клиенты. Основная ценность систематизации — в диагностике и в том, что стандарт строится на практике ваших лучших менеджеров. Плюс у руководителя, занятого текущими продажами, редко находится время довести документы до конца и внедрить их.

Как происходит оплата?

По этапам: 50% аванс и 50% после приёмки этапа. Мы работаем без НДС. Подписки на CRM и другие сервисы клиент оплачивает напрямую.

Вопросы про документы и CRM

У нас уже есть регламенты, просто ими никто не пользуется. Их выбросить?

Не обязательно. Это частая ситуация, и на диагностике мы разбираем, почему существующие документы не прижились: слишком длинные, оторваны от реальной работы, их соблюдение никто не проверяет. Всё полезное из них забираем в новую версию, а причины «непопулярности» учитываем.

Нужна ли CRM для систематизации?

Не обязательно, но крайне желательно: без CRM сложно удержать единые стадии сделки и контролировать дисциплину. Если CRM ещё нет, поможем подобрать и настроить её в рамках проекта.

Документы останутся у нас?

Да. Карта процессов, регламенты, книга продаж и настройки CRM остаются у компании — это и есть главный результат систематизации, которым вы пользуетесь дальше без нас.

Кто будет работать над проектом с вашей стороны?

Команда Launchpoint: руководитель проекта и специалисты по процессам, CRM и обучению — в зависимости от выбранного тарифа. С вашей стороны нужен один ответственный — обычно собственник или РОП, — который согласует документы и принимает решения.

Вопросы про отличия от других услуг

Чем систематизация отличается от оптимизации бизнес-процессов?

Систематизация фокусируется на отделе продаж: процессы, регламенты, CRM и показатели внутри него. Оптимизация бизнес-процессов охватывает процессы всей компании, которые выходят за пределы одного отдела, — например, передачу заказа из продаж в производство и логистику.

Чем отличается от развития отдела продаж?

Развитие — это диагностика и точечное усиление слабых мест воронки в отделе, где базовый порядок уже есть. Систематизация глубже: она создаёт сам порядок — документальную систему, которая остаётся в компании.

А если нам нужна только книга продаж?

Её можно заказать отдельно — как точечную систематизацию или как самостоятельную услугу корпоративная книга продаж.

А если отдела продаж у нас ещё нет?

Тогда систематизировать нечего — сначала нужно собрать отдел. Для этого есть услуга открытие отдела продаж под ключ: подбор людей, процессы, CRM и обучение с нуля.

Вопросы про результат

Когда будут видны результаты?

Первые результаты базовой систематизации — через 60–90 дней. Новый менеджер после внедрения регламентов и программы адаптации выходит на план за 30–60 дней. Полная трансформация рассчитана на 4–6 месяцев.

Как понять, что систематизация сработала?

По трём вещам: колебания результата становятся объяснимыми по данным CRM, новички выходят на план быстрее, а отчёты собираются из системы, а не вручную. Показатели «до» мы фиксируем на диагностике, чтобы было с чем сравнивать. Как проходит работа по шагам, рассказали в статье «Как проходит систематизация продаж».

Что если через полгода система «развалится»?

Система держится, пока ей пользуются: руководитель проводит планёрки по отчётам CRM, новички проходят адаптацию по плану, регламенты обновляются при изменениях в продукте. Поэтому в каждом проекте мы описываем не только правила для менеджеров, но и ритм управления для руководителя. Если нужна помощь в поддержании системы, есть ежемесячное сопровождение отдела продаж.

Что если результат не появится?

На сайте мы закрепили гарантию: работаем до показателей этапа без доплаты. Показатели этапа фиксируются в спецификации до старта, поэтому заранее понятно, что именно считается результатом.

Как это делаем мы

Начинаем с бесплатного аудита отдела продаж: за 45–60 минут разбираем воронку, CRM и команду и предлагаем подходящий тариф. Если систематизация не главная ваша задача, скажем об этом прямо и предложим другой шаг. Проверить себя заранее можно по статье «3 признака, что отделу продаж нужна систематизация». Тарифы и состав работ — на странице систематизация продаж.