Содержание
Систематизация продаж решает не проблему недостаточного роста, а проблему непредсказуемости: когда люди вроде бы работают, а результат случаен. В этой статье — три главных признака, что вашему отделу нужна именно систематизация, простая самопроверка за полчаса и ситуации, когда начинать стоит с другого. Статья для собственников и руководителей отделов продаж, которые чувствуют, что «что-то не так», но не могут сформулировать что.
Признак 1. Результат скачет, а причину не назвать
Один месяц отдел выполняет план, следующий проваливает. На вопрос «что случилось?» звучат общие ответы: «сезон», «клиенты не те», «рынок встал». При этом команда, продукт и цены не менялись.
Колебания бывают у всех, проблема не в них. Проблема — в том, что их нельзя объяснить цифрами. Если бы в отделе была система, ответ выглядел бы так: «заявок пришло столько же, но конверсия из встречи в КП упала вдвое, потому что два менеджера были в отпуске, а новичок не умеет проводить встречи». Это конкретная причина, с которой можно работать.
Что за этим стоит: нет описанной воронки, нет KPI по этапам, CRM не показывает, где теряются сделки. Руководитель управляет по ощущениям, и любое решение — это догадка.
Что с этим делать: описать этапы сделки, настроить их в CRM и считать конверсию между этапами по каждому менеджеру. Уже через пару месяцев провалы станут объяснимыми.
Признак 2. Каждый менеджер продаёт по-своему
Спросите трёх менеджеров, как они работают с новой заявкой, и получите три разных ответа. Один сразу звонит, другой сначала пишет в мессенджер, третий отправляет презентацию и ждёт. Кто-то делает КП после встречи, кто-то — вместо неё. Кто-то возвращается к клиенту через день, а кто-то — когда вспомнит.
Пока менеджеров двое и оба сильные, это незаметно. Но с ростом отдела появляются последствия:
- результат держится на одном-двух сильных менеджерах, остальные не дотягивают;
- новичка некому и не по чему учить — он копирует того, кто сидит рядом, вместе с его ошибками;
- новый менеджер выходит на план 3–6 месяцев вместо 30–60 дней;
- оценить качество работы невозможно — не с чем сравнивать.
Что с этим делать: найти, как продают лучшие менеджеры, и превратить это в регламенты и книгу продаж — единый стандарт для всех. Подробно о том, как это делается, — в статье «Как проходит систематизация продаж».
Признак 3. Отчёт приходится собирать вручную
Чтобы ответить на простой вопрос «сколько сделок сейчас на стадии КП и на какую сумму?», кому-то приходится полдня сводить данные из CRM, таблиц и сообщений менеджеров. И цифры всё равно расходятся.
Это значит, что CRM ведётся непоследовательно: часть сделок не заведена, стадии не обновляются, обязательных полей нет, а у каждого менеджера есть своя «личная» табличка. Руководитель не видит реальной картины, а при уходе менеджера вместе с ним уходит и история работы с клиентами.
Что с этим делать: навести порядок в CRM — единые стадии, обязательные поля, автоматические задачи — и закрепить правила её ведения в регламенте. Отчёты после этого собираются из системы, а не вручную.
Обратите внимание, как три признака связаны между собой. Без единого стандарта (признак 2) нет смысла в данных CRM — каждый заполняет её по-своему (признак 3). Без данных нельзя объяснить колебания результата (признак 1). Поэтому лечить один признак, не трогая остальные, обычно не получается: систематизация работает с причиной, а не с симптомами.
Самопроверка за 30 минут
Чтобы понять, насколько остро стоит вопрос, ответьте на вопросы из таблицы. Каждое «нет» — аргумент в пользу систематизации.
| Вопрос | Если ответ «нет» |
|---|---|
| Можете ли вы за 5 минут увидеть конверсию по этапам воронки за прошлый месяц? | нет данных для управления — нужна CRM с едиными стадиями и KPI |
| Есть ли описание, как обрабатывать входящую заявку, и соблюдают ли его все? | каждый работает по-своему — нужны регламенты |
| Записаны ли ответы на типовые возражения и описание продукта для менеджера? | знания в головах — нужна книга продаж |
| Выходит ли новичок на план за 1–2 месяца? | нет плана адаптации — нужна программа 30/60/90 |
| Не просядут ли продажи, если уйдёт лучший менеджер? | результат держится на людях, а не на системе |
| Сходятся ли отчёты из CRM с реальностью? | CRM ведётся формально — нужен порядок в стадиях и полях |
Если «нет» получилось три и больше, систематизация, скорее всего, даст больший эффект, чем любые попытки нарастить результат без наведения базового порядка: новые заявки, мотивация или найм упрутся в ту же непредсказуемость.
Самопроверку полезно пройти не только собственнику, но и руководителю отдела, а затем сравнить ответы. Если на один и тот же вопрос вы ответили по-разному — например, собственник уверен, что регламент обработки заявок есть, а РОП знает, что им никто не пользуется, — это уже само по себе признак, что системы нет и картина у руководства разная.
Ещё один простой тест — открыть в CRM десять случайных сделок и проверить, понятно ли по каждой, на каком она этапе, что было в последнем разговоре и какой следующий шаг. Если понятно меньше чем по половине, отчётам из CRM пока верить нельзя.
Когда систематизация не главная задача
Есть ситуации, в которых признаки похожи, но начинать стоит с другого:
- Отдела продаж ещё нет, продаёт собственник или один человек. Тогда нужна не систематизация, а открытие отдела продаж под ключ.
- Порядок есть, но результата не хватает. Процессы описаны, CRM работает, но конверсия низкая. Здесь скорее нужно развитие отдела продаж или обучение менеджеров.
- Мало заявок. Если менеджерам просто некому продавать, проблема в маркетинге, а не во внутренних процессах отдела.
- Руководство не договорилось о целях. Если собственник и РОП по-разному видят, куда идёт отдел, сначала стоит провести стратегическую сессию.
Если сомневаетесь, к какой ситуации относится ваш отдел, это нормально: признаки часто пересекаются. Именно для этого и нужна диагностика со стороны.
Сколько это стоит у нас
Систематизацию можно начать с одного блока — например, с CRM и регламентов или с книги продаж. Точечная работа стоит от 190 000 ₽ и занимает 30–45 дней. Базовая систематизация с картой процессов, регламентами, CRM, книгой продаж, KPI и планом адаптации — от 280 000 ₽ за 60–90 дней. Полная трансформация с сопровождением внедрения — от 480 000 ₽ за 4–6 месяцев. Подробнее — на странице систематизация продаж и в статье о том, что входит в систематизацию.
Если узнали свой отдел в этих признаках, запишитесь на бесплатный аудит отдела продаж. За 45–60 минут разберём воронку, CRM и команду и скажем, с какого блока начать, чтобы результат стал предсказуемым.
