Содержание
Когда продажи не растут, первая реакция — отправить менеджеров на тренинг, сменить руководителя или купить новую CRM. Иногда это помогает, но часто деньги уходят на решение не той проблемы. В этой статье разбираем признаки, по которым видно, что отделу нужно именно развитие, чем эта ситуация отличается от других и как проверить свой отдел самостоятельно за неделю, прежде чем звать подрядчика.
Почему важно правильно поставить «диагноз»
Одни и те же симптомы — невыполненный план, текучка, жалобы менеджеров — могут иметь разные причины. Если менеджеры не умеют работать с возражениями, поможет обучение. Если они умеют, но половина заявок теряется между этапами воронки, тренинг ничего не изменит. Если руководителя нет совсем, никакие регламенты не будут соблюдаться.
Развитие отдела продаж — это ответ на ситуацию, когда отдел есть, люди в целом умеют продавать, но процессы, данные и управление не дают результату расти. Сначала нужно понять, ваш ли это случай.
Семь признаков, что отделу нужно развитие
| Признак | Что проверить | Что обычно помогает |
|---|---|---|
| Рост остановился, план выполняется «через раз» | Динамику выручки и конверсий за 6–12 месяцев | Разбор воронки по этапам, поиск главного узкого места |
| Отчёты собираются вручную в Excel | Сколько времени РОП тратит на сводки и насколько данные свежие | Донастройка CRM, дашборд, регулярная отчётность |
| CRM ведётся «для галочки» | Долю сделок без следующего шага, пустые обязательные поля | Этапы под реальный процесс, регламент ведения сделки |
| Новички долго выходят на план | Сколько месяцев новый менеджер выходит на плановые показатели | Регламенты, обновлённые скрипты, программа адаптации |
| Скрипты не менялись давно | Совпадают ли формулировки с текущим продуктом и возражениями | Аудит звонков и обновление скриптов |
| Мотивация не связана с целями | За что реально платят премию и что из этого важно бизнесу | Система KPI и мотивации |
| Результат держится на 1–2 «звёздах» | Разброс результатов между менеджерами | Единые стандарты, разборы звонков, управленческие ритуалы |
Если про ваш отдел верны три и больше пункта из таблицы — это типичная картина для проекта развития. Если совпадает один, возможно, достаточно точечной работы.
Обратите внимание: почти все признаки связаны не с тем, как менеджеры разговаривают с клиентами, а с тем, как устроена работа вокруг них. Ручные отчёты, формальная CRM, размытая мотивация и долгий вход новичков — это вопросы процессов и управления. Именно поэтому их не решает ни очередной тренинг, ни смена отдельных людей: новые сотрудники попадают в ту же систему и через несколько месяцев показывают те же результаты.
Ещё один важный сигнал — когда собственник не может ответить на простые вопросы без звонка РОПу: сколько сделок сейчас в работе, какая конверсия из заявки во встречу, сколько денег ожидается в этом месяце. Если цифры есть только «в голове» у руководителя, управлять ростом невозможно.
Когда нужно не развитие, а другая услуга
Нужно обучение менеджеров
Процессы есть, CRM ведётся, воронка прозрачна, но на разборах звонков видно, что менеджеры теряют клиентов на возражениях, презентации цены и дожиме. Здесь поможет обучение менеджеров по продажам.
Нужна систематизация
Знания о продукте и продажах живут в головах, документов почти нет, и задача — собрать полную систему: карту процессов, регламенты, книгу продаж, KPI и адаптацию. Это глубже, чем развитие, — смотрите систематизацию продаж.
Нужно открытие отдела заново
Отдела нет, или старый отдел проще распустить и собрать заново. Развивать нечего — нужен запуск «под ключ».
Нужен руководитель
Процессы можно наладить, но если некому каждый день проводить планёрки и следить за CRM, они развалятся через месяц. В этой ситуации сначала решается вопрос управления — например, через формат РОП в аренду.
Нужна одна точечная задача
Если проблема одна и понятна — например, только мотивация, — достаточно точечной услуги «KPI и мотивация» от 50 000 ₽ со сроком до недели. Если нужен быстрый вход с фиксированным бюджетом, есть формат «Старт за 30 дней» за 99 000 ₽, стоимость которого засчитывается в большой проект.
Самопроверка за неделю
Прежде чем обращаться к подрядчику, полезно сделать простую проверку своими силами. Она займёт несколько часов в течение недели:
- Посчитайте воронку за последний месяц. Сколько пришло заявок, сколько дошло до встречи или КП, сколько закрылось. Если не получается быстро собрать эти цифры из CRM — это уже первый ответ.
- Найдите сделки без следующего шага. Отфильтруйте в CRM сделки без задачи или с просроченной задачей. Оцените их сумму.
- Послушайте пять звонков. По одному у каждого менеджера или у сильного и слабого. Сравните: говорят ли они по одной логике.
- Сравните результаты менеджеров. Если разница между лучшим и худшим в разы, проблема в системе, а не только в людях.
- Спросите команду, за что платят премию. Если ответы расходятся или никто не может посчитать свой бонус, мотивация не работает.
Пример расчёта: допустим, в месяц приходит 100 заявок и 20 из них остаются без следующего шага в CRM. При конверсии в сделку 10% и среднем чеке 150 000 ₽ это две недозакрытые сделки, или 300 000 ₽ выручки ежемесячно. Цифры условные — подставьте свои.
Запишите результаты проверки — они пригодятся в любом случае. Если будете работать с подрядчиком, эти цифры сэкономят время на диагностике. Если решите разбираться своими силами, у вас будет точка отсчёта, с которой можно сравнить ситуацию через два–три месяца.
Частые ошибки при выборе решения
- Менять CRM вместо того, чтобы настроить текущую. Новая система с теми же процессами повторит проблемы старой.
- Отправлять всех на тренинг, не посмотрев воронку. Обучение не решает проблемы, которые сидят в процессах и данных.
- Увольнять слабых без анализа. Если система не помогает новичкам выходить на план, следующие будут такими же.
- Внедрять всё сразу. Новые KPI, скрипты и CRM в один день перегружают команду. Изменения нужно вводить по приоритету.
Как устроен проект, в котором эти ошибки учтены, мы описали в статье как проходит развитие отдела продаж, а ответы на частые вопросы клиентов собрали в статье развитие отдела продаж: вопросы клиентов.
Сколько это стоит у нас
Развитие отдела продаж — от 250 000 ₽ за проект, срок 4–8 недель. Оплата по этапам 50/50, работу до показателей этапа доводим без доплаты. Подробности — на странице развитие отдела продаж.
Если самопроверка оставила вопросы, приходите на бесплатный аудит отдела продаж: за 45–60 минут разберём воронку, CRM и звонки и скажем, что нужно вашему отделу — развитие, обучение, систематизация или что-то другое.
