Содержание
Собственник, который решается на проект развития отдела продаж, хочет понимать, что будет происходить каждую неделю, сколько времени займёт его команда и когда появятся первые изменения. В этой статье по шагам разбираем, как устроен проект: от бесплатного аудита до итогового отчёта, с ориентировочными сроками каждого этапа. Что входит в услугу и кому она подходит, мы рассказали в статье развитие отдела продаж: для кого эта услуга.
Шаг 0. Бесплатный аудит
Всё начинается с бесплатного аудита отдела продаж на 45–60 минут. Это экспресс-разбор воронки, CRM и нескольких звонков. Цель — понять, нужен ли вам проект развития вообще, и если да, то в каком объёме. Иногда по итогам аудита оказывается, что достаточно одной точечной задачи — например, пересобрать мотивацию, — и тогда мы так и говорим.
Если проект нужен, мы фиксируем состав этапов, сроки и цену в спецификации. Оплата — по этапам: 50% аванс, 50% после приёмки.
Этапы проекта и сроки
Полный перечень включает двенадцать этапов. Под конкретный отдел мы собираем из них свой проект, поэтому часть этапов может выпасть или пройти параллельно.
| Этап | Результат | Срок |
|---|---|---|
| Аудит процессов продаж | Карта процессов со слабыми местами | 5–7 рабочих дней |
| Аудит звонков и переписок | Отчёт по качеству коммуникации | 3–5 рабочих дней |
| Диагностические интервью | Свод инсайтов от команды | 2–3 рабочих дня |
| Скрипты продаж | Обновлённый комплект скриптов | 5–7 рабочих дней |
| Регламенты и стандарты | Пакет регламентов отдела | 5–7 рабочих дней |
| Настройка CRM | CRM под реальный процесс, отчёты и дашборды | 1–2 недели |
| Сквозная аналитика | Регулярная отчётность по ключевым метрикам | 3–5 рабочих дней |
| KPI и мотивация | Утверждённая система оплаты труда | 5–7 рабочих дней |
| Планы продаж | План по каждому менеджеру | 2–3 рабочих дня |
| Управленческие ритуалы | Календарь планёрок и разборов для РОПа | 3–5 рабочих дней |
| Регулярное сопровождение | Устойчивая работа по новым процессам | 4–8 недель, по согласованию |
| Итоговый отчёт | «Было / стало» и план развития | 2–3 рабочих дня |
Основная часть проекта занимает 4–8 недель. Сопровождение — опция, которую можно взять после.
Сроки в таблице — ориентиры для одного этапа. Многие этапы идут параллельно: пока мы настраиваем CRM, параллельно пишутся скрипты, а интервью проходят одновременно с аудитом звонков. Поэтому сумма сроков в таблице больше, чем реальная длительность проекта. На срок сильнее всего влияют размер отдела, количество направлений продаж и скорость согласований на вашей стороне.
Диагностика: где на самом деле теряются деньги
Первые полторы–две недели уходят на диагностику. Мы смотрим на отдел с трёх сторон:
- Цифры. Воронка и конверсия по этапам, как ведутся сделки в CRM, сколько висит без следующего шага, где самые большие провалы.
- Разговоры. Выборка звонков и переписок по каждому менеджеру, оценка по чек-листу: структура разговора, работа с возражениями, закрытие.
- Люди. Интервью с РОПом о целях и сложностях и с 2–3 менеджерами разного уровня: что мешает, как они понимают мотивацию, какими инструментами пользуются.
Узкое место может оказаться где угодно: в конкретном этапе воронки, в устаревших скриптах, в мотивации, которая поощряет не те действия, или в CRM, по которой невозможно управлять. Диагностика нужна, чтобы не лечить всё подряд.
План изменений
По итогам диагностики мы показываем собственнику и РОПу карту слабых мест и дорожную карту: что исправляем в первую очередь, что во вторую, кто отвечает и какие показатели будем отслеживать. Приоритет получают изменения, которые дают эффект быстрее всего и не требуют больших затрат.
Каждую найденную проблему мы оцениваем по трём вопросам:
- Сколько денег теряется. Например, если на этапе «КП отправлено» сделки массово зависают без следующего шага, это прямые потери выручки — такой пункт идёт первым.
- Как быстро можно исправить. Настройка напоминаний в CRM занимает дни, новая система мотивации — недели, а смена продуктовой линейки вообще выходит за рамки проекта.
- От чего зависят другие изменения. Без прозрачной CRM нельзя честно посчитать KPI, поэтому данные почти всегда приводим в порядок раньше мотивации.
Для каждого этапа в плане фиксируются показатели, по которым мы вместе примем работу: например, доля сделок со следующим шагом в CRM, регулярность отчётов, доля звонков, прошедших по новому чек-листу.
Важно: план согласуется с вами до начала внедрения. Мы не меняем мотивацию или процессы «сверху» без обсуждения с руководством.
Внедрение: скрипты, регламенты, CRM, KPI
Основная часть проекта. Порядок работ зависит от плана, но обычно выглядит так:
- CRM и отчётность. Этапы воронки под реальный процесс, обязательные поля, напоминания, отчёты и дашборд для РОПа. Это первое, что даёт прозрачность: руководитель начинает видеть картину без ручных сводов.
- Скрипты и регламенты. Структура разговора по этапам воронки, формулировки под актуальные возражения, регламенты обработки лида и ведения сделки. Всё согласуется с РОПом.
- KPI, мотивация и планы. Новая модель оплаты (оклад плюс бонусы за показатели) с учётом исторических данных и сезонности, декомпозиция плана до каждого менеджера.
- Управленческие ритуалы. Формат планёрок, разборов звонков и подведения итогов недели и месяца — чтобы изменения держались на регулярном управлении, а не на энтузиазме.
Как мы работаем без остановки продаж
Отдел продолжает продавать всё время проекта. Чтобы изменения не мешали текущим сделкам:
- интервью и разборы ставим в удобное для команды время, а не в пиковые часы;
- новые этапы CRM и регламенты вводим поэтапно, с объяснением команде, зачем это нужно;
- новую мотивацию запускаем с начала расчётного периода, чтобы не менять правила посреди месяца;
- скрипты сначала тестируем на части звонков и корректируем по результатам.
Сопровождение и итоги
После внедрения начинается самое важное — закрепление. В формате сопровождения мы еженедельно разбираем звонки и сделки, контролируем выполнение плана, корректируем при отклонениях и консультируем РОПа по сложным ситуациям. В конце проекта — итоговый отчёт: сравнение показателей «было / стало», список выполненных и незавершённых задач и рекомендации на следующий период.
Первые изменения — в прозрачности данных и дисциплине — обычно заметны уже в первые недели. Рост продаж приходит позже и зависит от длины цикла сделки в вашем бизнесе. Как понять заранее, что вашему отделу нужен именно такой проект, мы разобрали в статье как понять, что отделу продаж нужно развитие.
Сколько это стоит у нас
Проект развития отдела продаж стоит от 250 000 ₽, срок — 4–8 недель плюс опциональное сопровождение. Цена фиксируется в спецификации после аудита, оплата по этапам 50/50, без НДС. Если показатели этапа не достигнуты, мы продолжаем работу до их достижения без доплаты. Подробности — на странице развитие отдела продаж. Если отделу нужно непрерывное управление, а не проект, посмотрите формат РОП в аренду.
