Содержание
Продажи просели, план не выполняется, а менеджеры говорят про «сложный рынок». Первая мысль собственника — отправить команду на тренинг. Иногда это верное решение, а иногда деньги уходят впустую, потому что причина не в навыках. В статье разбираем пять признаков, по которым видно, что отделу нужно именно обучение продажам, как проверить их самостоятельно за неделю и что делать, если проблема в другом. Материал для собственников и руководителей отделов продаж, у которых в команде от трёх менеджеров.
Обучение или что-то другое: с чего начать
Результат отдела продаж складывается из нескольких составляющих: поток и качество заявок, процесс и контроль, мотивация, люди и их навыки. Обучение влияет только на последнее. Если менеджеры не перезванивают клиентам, потому что никто этого не проверяет, тренинг по работе с возражениями ничего не изменит. Если заявок мало или они нецелевые, лучший продавец не закроет сделку, которой нет.
Поэтому прежде чем покупать обучение, полезно ответить на простой вопрос: менеджеры не умеют или не делают? Если не умеют — это задача обучения. Если умеют, но не делают — задача управления, мотивации или процессов. Пять признаков ниже помогают отличить одно от другого.
Пять признаков, что команде нужно обучение продажам
1. Сделки срываются на одном и том же этапе
Клиенты охотно идут на первый разговор, слушают презентацию, а потом пропадают после фразы «дорого» или «подумаем». Если потери концентрируются в одной точке воронки, это почти всегда конкретный навыковый пробел: менеджеры не умеют обосновать цену, не выясняют, кто принимает решение, не договариваются о следующем шаге. Случайное невезение распределяется по воронке равномерно, а пробел в навыке — нет.
2. Результаты менеджеров сильно различаются на одинаковых заявках
Заявки распределяются поровну, продукт один, цены одни, а конверсия у одного менеджера в разы выше, чем у другого. Значит, внешние условия ни при чём — разница в том, что и как люди говорят клиентам. Это хорошая новость: у вас уже есть внутренний образец, и задача обучения — сделать его приёмы стандартом для всех.
3. Новички долго выходят на план
Новый менеджер месяцами «присматривается», учится на живых клиентах методом проб и ошибок, а старшие коллеги объясняют каждый по-своему. Каждый такой месяц — это зарплата без отдачи и потерянные заявки. Признак указывает на отсутствие структурированного обучения и адаптации, а не на «неудачный найм».
4. Нет общего понимания, что такое хороший звонок
Спросите РОПа и трёх менеджеров, из каких этапов состоит правильный разговор с клиентом. Если ответы разные или звучит «по ситуации», команда работает по наитию. В таком отделе невозможно ни обучать новичков, ни честно оценивать звонки: нет эталона, с которым сравнивать.
5. Рынок и продукт изменились, а методы продаж — нет
Компания вывела новый продукт, перешла в другой сегмент, подняла цены, у клиентов стал длиннее цикл согласования — а менеджеры продают теми же словами, что и несколько лет назад. Продажа сложной услуги нескольким участникам решения требует других навыков, чем продажа простого товара одному человеку.
Ориентир: если совпадают два-три признака из пяти, обучение, скорее всего, даст измеримый эффект. Если совпадает только один — сначала проверьте причины из раздела «Когда проблема не в навыках».
Как проверить признаки за неделю своими силами
Не нужно верить на слово ни менеджерам, ни подрядчикам. Простая самодиагностика займёт несколько часов в течение недели:
- Выгрузите воронку из CRM за последние три месяца и посмотрите конверсию между этапами. Найдите этап, где «отваливается» больше всего сделок.
- Сравните менеджеров по конверсии на этом этапе. Разница в разы при одинаковом потоке — признак номер два.
- Послушайте 10 звонков — по два-три у каждого менеджера, на проблемном этапе. Отмечайте, что менеджер делает на этом этапе: задаёт вопросы, объясняет ценность, договаривается о следующем шаге.
- Посчитайте срок выхода новичков на план за последний год: сколько месяцев прошло от найма до первого выполненного плана.
- Задайте команде вопрос о структуре хорошего звонка и сравните ответы.
Если на эту работу нет времени, её можно отдать нам: на бесплатном аудите отдела продаж за 45–60 минут мы разбираем воронку, CRM и звонки и говорим, в чём основная причина потерь. Есть и более быстрый вариант — бесплатный разбор 10 звонков за 24 часа.
Когда проблема не в навыках
Некоторые симптомы похожи на нехватку обучения, но лечатся иначе. Сводная таблица:
| Что видите | Вероятная причина | Что поможет |
|---|---|---|
| Менеджеры знают, что говорить, но не перезванивают и не ведут сделки в CRM | нет контроля и регулярного управления | РОП, регламенты, планёрки и разборы — развитие отдела продаж |
| Сильные менеджеры уходят, слабые остаются | мотивация не связана с результатом | KPI и мотивация |
| Конверсия падает у всех одновременно | сменился поток заявок, рынок или цена | разбор источников заявок и маркетинга |
| Собственник сам управляет отделом и не успевает | нет руководителя | найм РОПа или РОП в аренду |
| Сделки срываются на одном этапе, разброс между менеджерами | пробел в навыках | обучение менеджеров |
Простой пример расчёта, чтобы понять масштаб вопроса. Допустим, отдел получает 100 заявок в месяц, и до этапа обсуждения цены доходят 40 из них. Если на этом этапе теряется половина, а после обучения работе с ценой удаётся удержать ещё 5 сделок из 20, при среднем чеке 100 000 ₽ это 500 000 ₽ дополнительной выручки в месяц. Цифры условные — подставьте свои, и станет понятно, сколько стоит пробел в навыке.
Часто причин несколько: например, у команды пробел в работе с ценой, а РОП не проводит разборы звонков. Тогда обучение менеджеров дополняют коучингом руководителя — иначе навык не закрепится.
Что делать, если признаки совпали
Если самодиагностика показала, что дело в навыках, действуйте по шагам:
- Сформулируйте задачу в цифрах. Не «научить продавать», а «поднять конверсию из презентации в счёт» или «сократить срок выхода новичков на план».
- Определите, кого учить. Весь отдел, новичков или конкретную группу — обучать всех одинаково не обязательно.
- Не покупайте типовой тренинг. Программа должна строиться на ваших звонках и ваших возражениях, иначе менеджеры не перенесут приёмы в работу.
- Заложите закрепление. Без разбора реальных звонков в первые недели после тренинга эффект обычно исчезает.
- Зафиксируйте точку отсчёта. Запишите текущие метрики, чтобы через два месяца сравнить.
Как по шагам выглядит такая программа — в статье «Как проходит обучение менеджеров: от диагностики до закрепления навыков».
Как это делаем мы
В Launchpoint обучение строится в три части: диагностика навыков на реальных звонках, модули под выявленные пробелы и посттренинговое сопровождение с разбором звонков в течение 2–4 недель. Программа длится 2–6 недель, группа — до 10 человек, стоимость — от 80 000 ₽ за программу; точная сумма фиксируется в спецификации после диагностики. Мы работаем до показателей этапа без доплаты.
Состав программы, модули и форматы — на странице «Обучение менеджеров по продажам» и в статье «Обучение менеджеров по продажам: что входит в услугу».
Частые вопросы
Можно ли понять, что нужно обучение, без подрядчика?
Да. Выгрузите воронку, сравните конверсию менеджеров и послушайте 10 звонков на проблемном этапе. Если потери сосредоточены в одной точке и результаты сотрудников сильно различаются, дело, скорее всего, в навыках.
Помогает ли обучение, если менеджеры просто не хотят работать?
Нет. Если сотрудники умеют, но не делают, нужны контроль, регламенты и мотивация, связанная с результатом. Обучение решает задачу «не умеют».
Что делать, если сильно отстаёт только один менеджер?
Обучать весь отдел ради одного человека не нужно. Достаточно индивидуальной работы — разбор его звонков с РОПом или наставником — и понятного срока, к которому результат должен измениться.
Опытным менеджерам тоже нужно обучение?
Если они выполняют план и их звонки соответствуют стандарту — нет. Но опытные сотрудники часто проседают при смене продукта, рынка или цены: старые приёмы перестают работать, а новых нет.
Как быстро станет понятен эффект?
Изменения в звонках обычно видны уже в период сопровождения после тренингов, изменения в метриках — по итогам повторного среза в конце программы.
