Обучение менеджеров по продажам: что входит в услугу

Собственник смотрит на воронку и видит одну и ту же картину: заявки есть, продукт хороший, а сделки «зависают» после презентации или срываются на слове «дорого». Новые менеджеры месяцами не выходят на план, а эффект от прошлого тренинга продержался пару недель. В такой момент и появляется запрос на обучение менеджеров по продажам — но непонятно, что именно покупаешь и чем одна программа отличается от другой.

В Launchpoint обучение строится не как разовый тренинг, а как программа из трёх частей: диагностика навыков, само обучение и посттренинговое сопровождение. Без закрепления на реальных звонках новые навыки быстро теряются, поэтому сопровождение — обязательная часть, а не дополнительная опция.

Ниже разберём, из чего состоит услуга, какие модули в неё входят, какие форматы бывают, сколько это стоит и что компания получает на выходе.

Что такое корпоративное обучение продажам в нашем понимании

Это не лекция о том, «как правильно продавать». Это системная программа: сначала мы смотрим, как команда продаёт сейчас, на живых звонках и сделках, потом учим тому, чего не хватает именно ей, и затем следим, чтобы новое закрепилось в ежедневной работе.

Команда с хорошим продуктом, но слабыми навыками теряет деньги каждый день — на возражениях, которые не умеет закрывать, на презентациях, которые не убеждают, на сделках, которые останавливаются без понятной причины. Поэтому корпоративное обучение продажам влияет на конверсию, средний чек и скорость сделки, а значит — на выручку, а не только на атмосферу в отделе.

Из чего состоит программа обучения менеджеров по продажам

Проект собирается из блоков. Набор и глубину каждого мы фиксируем индивидуально после диагностики, но базовая логика всегда одна.

• Диагностика команды. Слушаем записи звонков или читаем переписки (выборка 10–20 диалогов), тестируем знание продукта и этапов продаж, проводим интервью с РОПом. Результат — карта пробелов в навыках по каждому менеджеру и по команде в целом. Срок — 3–5 рабочих дней.
• Программа под выявленные пробелы. Определяем приоритетные модули, согласуем формат, расписание и состав групп. На выходе — утверждённый план с модулями и датами.
• Учебные материалы. Слайды, рабочие тетради, кейсы и примеры, адаптированные под вашу отрасль, чек-листы для самопроверки менеджеров. Комплект передаётся компании и остаётся у неё.
• Тренинговые модули — о них подробно в следующем разделе.
• Итоговое тестирование и аттестация. Тест по пройденным модулям, ролевая игра «экзаменационная сделка», индивидуальная обратная связь каждому менеджеру.
• Посттренинговое сопровождение и повторный срез навыков. Еженедельный разбор звонков, обратная связь, корректировка речевых модулей и итоговый отчёт с динамикой.

Модули: чему учим менеджеров

Модули выбираются по итогам диагностики. Если команда уверенно выявляет потребности, но теряет сделки на цене, время уйдёт на переговоры, а не на основы.

• Базовые навыки продаж. Обучение технике продаж: этапы сделки, выявление потребностей, презентация продукта. Теория на примерах из практики клиента, ролевые игры, разбор реальных звонков команды. Итог — единая структура проведения сделки у всех менеджеров.
• Работа с возражениями. Собираем и систематизируем типовые возражения именно ваших клиентов, разрабатываем речевые модули, отрабатываем в парах с обратной связью.
• Переговоры и работа с ценой. Аргументация цены, давление на скидку, сценарии «дожима» сделки на кейсах из ваших реальных сделок.
• Модуль для B2B и длинных циклов. Опциональный блок для сложных продаж: работа с ЛПР и ЛВПР, ведение сделки на длинной дистанции, несколько участников решения на стороне клиента. Это обучение продажам B2B, а не адаптированный под него розничный тренинг.

Каждый модуль — день тренинга. Если по итогам видно, что команде не хватает единого текста разговора, его можно заказать отдельно: разработка скриптов продаж делается под ваш продукт и отработку возражений.

Обучение руководителя отдела продаж

Менеджеры учатся быстро, но навык держится, только если руководитель его поддерживает. Поэтому в программу можно включить индивидуальный коучинг РОПа — отдельную работу по управлению командой.

Разбираем управленческие инструменты: планёрки, разборы звонков, управление по показателям. Даём обратную связь по стилю управления и вместе составляем план развития команды. Формат — 2–4 сессии по 1–1,5 часа. Результат — план действий РОПа, с которым он продолжит работу после нас.

Форматы: тренинг для менеджеров по продажам очно и онлайн

Обучать можно новых сотрудников на этапе адаптации, отдельную группу под конкретную задачу или продукт либо весь отдел целиком. Доступны очные и онлайн-тренинги, вебинары, корпоративные программы и смешанный формат с практикой в мини-группах.

Оптимальная группа — до 10 человек, чтобы у каждого было время на практику и разбор. Большие команды делим на потоки. Если уровень у сотрудников разный, это видно на диагностике: либо формируем группы по уровню, либо адаптируем программу под общий разброс.

Если нужно учиться самому, а не от лица компании, есть персональное обучение менеджера по продажам для физлиц.

Посттренинговое сопровождение: обучение продажам с практикой звонков

Именно на этом этапе обучение превращается в результат. В течение 2–4 недель после программы мы еженедельно разбираем звонки менеджеров, даём обратную связь в чате или на созвонах и корректируем речевые модули по итогам практики.

В конце — повторное прослушивание звонков и сравнение с исходной диагностикой. Если компания предоставляет данные, замеряем изменения по ключевым метрикам. Итоговый отчёт показывает динамику навыков и содержит рекомендации на будущее. Почему без этого этапа тренинг не работает, подробно разобрали в статье о посттренинговом сопровождении.

Стоимость обучения отдела продаж и что вы получите

Программа длится от 2 до 6 недель, стоимость — от 80 000 ₽ за программу. Итоговая цена зависит от набора модулей, числа групп и длительности сопровождения и фиксируется в спецификации после диагностики.

Если полная программа не нужна, есть точечные услуги направления: разработка скриптов — от 35 000 ₽, база знаний и регламенты — от 40 000 ₽, онбординг-программа для новых менеджеров — от 30 000 ₽.

На выходе компания получает:

• карту пробелов в навыках по каждому менеджеру;
• комплект учебных материалов и речевых модулей под свой продукт;
• единую структуру сделки и отработанные ответы на типовые возражения;
• отчёт по каждому менеджеру: усвоенные навыки и зоны роста;
• итоговый отчёт с динамикой и рекомендациями.

Как это выглядит на практике — в кейсе сети салонов красоты: после трёхнедельной программы обучения администраторов и мастеров стандартам допродаж средний чек вырос на 12–18%.

Коротко

• Обучение команды в Launchpoint — это диагностика, программа под выявленные пробелы и посттренинговое сопровождение.
• Модули выбираются по итогам диагностики: базовые навыки, возражения, переговоры о цене, B2B и длинные сделки, коучинг РОПа.
• Форматы — очно, онлайн или смешанный, группы до 10 человек.
• Срок — 2–6 недель, стоимость — от 80 000 ₽ за программу.
• Начать можно с бесплатного аудита отдела продаж, а подробности программы — на странице услуги по обучению менеджеров.